martes, 19 de junio de 2018

¿Se podría aplicar Scrum a ventas?

Hasta 9 comerciales forman un equipo ágil de ventas
Cortesía de Pixabay
Ventas también es un entorno en el que Scrum es un marco interesante. Para aumentar las ventas es importante tener ciclos rápidos de feedback para darnos cuenta de donde se están produciendo las oportunidades, donde poner el esfuerzo y qué iniciativas descartar.

Aplicar Scrum a ventas requiere un cambio cultural, con Scrum los comerciales forman un equipo donde las oportunidades ya no son de uno solo sino de todo el equipo. El sistema clásico de comisiones aplicadas a comerciales individuales habrá de cambiar, quizá ha ser por equipo, o a través de sueldos fijos, para así fomentar la colaboración y vencer la resistencia a compartir clientes potenciales y técnicas de venta. Jay Bond creó un Manifiesto con los valores y principios para ventas en 2014 y que expongo traducido a continuación:

Estamos descubriendo mejores formas de vender haciéndolo y ayudando a otros a hacerlo. A través de este trabajo hemos llegado a valorar:
  • Sueldos sobre comisiones
  • Descubrir necesidades sobre presentar características
  • Enfocarse en el valor sobre enfocarse en el precio
  • Objetivos a largo plazo sobre acuerdos rápidos
Con sus 12 principios:
  • La ventas deben de tener objetivos a corto plazo y objetivos a largo plazo.
  • Respeto por las necesidades de todos por encima de las agendas ocultas.
  • El marketing y las ventas deben trabajar juntos todos los días durante todo el ciclo de ventas.
  • Crear equipos de ventas con personas motivadas. Brindarles el entorno y el apoyo que necesitan, y confiar en que harán el trabajo.
  • El método más efectivo para transmitir información es la conversación cara a cara.
  • Los ingresos son la medida principal de progreso.
  • Las ventas ágiles promueven objetivos de ventas sostenibles. Los gerentes y los comerciales deberían poder mantener un ritmo realista indefinidamente.
  • La atención continua a la satisfacción del cliente y el suministro de buenas soluciones crea un negocio sólido.
  • El mejor rendimiento de ventas emerge de los equipos autoorganizados.
  • A intervalos regulares el equipo reflexiona sobre cómo ser más eficaz, luego afina y ajusta su comportamiento en consecuencia.
  • Las malas noticias al principio son mejores que las malas noticias después.
  • Descubrir la verdad es mejor que que te digan lo que quieres escuchar.
Scrum Inc nos habla de las adaptaciones que requiere Scrum para ventas en su artículo "Scrum in Sales", del que muestro los puntos clave en este post.

La pila de producto (backlog) contiene los elementos que recorren el flujo de ventas, clientes potenciales priorizados por valor de negocio según la estrategia de ventas de la compañía, de mayor potencial de ingresos a menor o desde el más caliente al más frío, por ejemplo.

El tamaño del sprint ha de ser el suficiente para que una oportunidad pueda cambiar al siguiente estado del proceso de ventas, y a la vez tan corto como para mantener al equipo enfocado.

La planificación de sprint trata de debatir qué oportunidades del backlog se van a seguir y cuál es la mejor forma de trabajar en equipo para avanzar en cada una de ellas.

En la reunión diaria los comerciales aprovechan toda la base de conocimiento del equipo para cada oportunidad, lo que tiene un gran impacto en la cantidad de oportunidades que se convierten en venta.

La revisión de sprint es la oportunidad para mostrarle a los demás comerciales del equipo qué ofertas cerró cada uno y cómo lo hizo.

En ventas la retrospectiva trata de buscar mejoras enfocadas a acelerar el paso de oportunidades en frío a ofertas cerradas.

El scrum board es una herramienta de transparencia:
  • Da visibilidad de las oportunidades en las que el equipo está trabajando y de su avance
  • Crea responsabilidad compartida en las oportunidades que están en marcha
  • Muestra oportunidades atascadas para que el equipo en conjunto les preste atención
A medida el equipo de ventas adquiere experiencia con el scrum board emerjen patrones y políticas explicitas que aceleran del flujo de ventas.

Tablero Scrum para ventas propuesto por
Almudena Delgado y Veronica Meza en su libro
Una excelente propuesta de scrum board para ventas es la que Almudena Delgado y Verónica Meza muestran en su libro "Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups: Kit de Supervivencia de Lanzamiento de Producto" y que Ariadna Woolf describe en su artículo "Cómo hacer Scrum sales (parte 2)".
  • Backlog: Son clientes potenciales que sabemos que tienen oportunidades cualificadas pendientes.
  • To Do: Para la materialización de oportunidades recién iniciadas, como por ejemplo un primer contacto o una cita pendiente de hacer una demo, etc.
  • In Progress: Son las oportunidades en las que estamos trabajando con el objetivo de hacer una oferta que no puedan rechazar.
  • Completed: Oportunidades que se han cerrado en oferta o se han perdido.

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