¿Cómo lidiar con un interesado dominante?

Una de las responsabilidades de un Propietario del Producto es la gestión de los interesados; es quien está en primera línea ante los conflictos de prioridades y necesidades de éstos. Aunque la Agilidad nos provee de una priorización que maximiza las decisiones de un Propietario del Producto desde el punto de económico, este rol requiere habilidades sociales para balancear las necesidades de los diferentes interesados y moverse exitosamente en el panorama político de la compañía.

Imaginemos un interesado dominante que no está conforme con la priorización de sus deseos en nuestra pila de producto, por ejemplo un manager que siempre ha hecho que las cosas ocurran e insiste en que demos prioridad a lo suyo, ¿cómo podemos lidiar con él?

Modelo de comportamiento DISC

En 1928 William Moulton Marston, psicólogo fisiológico de Harvard, introdujo el modelo de comportamiento DISC que permite categorizar a todos las personas (mentalmente sanas) en cuatro perfiles básicos de personalidad. Resulta que, aunque todos seamos diferentes y únicos, nuestras tendencias de comportamiento, las reacciones y las emociones, son comunes y predecibles. Por tanto, si como Propietario del Producto somos capaces de situar a los interesados en DISC, esta herramienta puede ayudarnos a entender mejor sus reacciones y comportamiento y por ende a mejorar la relación y comunicación con estos. A la luz de DISC podemos conocerlos mejor y saber lo que les gusta, lo que les motiva, cuales son sus prioridades, sus fortalezas, sus áreas de crecimiento, sus miedos y dolores, lo que les irrita y estresa, en qué ámbitos sienten seguridad...

• Dominancia: persona que pone énfasis en lograr resultados, en el resultado final y en la confianza. Sus tendencias de comportamiento incluyen: ver el panorama general, ser muy franco, aceptar desafíos y ir directo al grano.
• Influencia: persona que pone énfasis en influir o persuadir a los demás, en la apertura y en las relaciones. Sus tendencias de comportamiento incluyen: mostrar entusiasmo, ser optimista, le gusta colaborar y no le gusta ser ignorado.
• Serenidad: persona que pone énfasis en la cooperación, la sinceridad y la confiabilidad. Sus tendencias de comportamiento incluyen: no le gusta que lo apresuren, ser calmado, sus enfoques son calmados y sus acciones son de apoyo.
• Cumplimiento: persona que pone énfasis en la calidad y la precisión, la experiencia y la competencia. Sus tendencias de comportamiento incluyen: disfrutar de su independencia, razonar de forma objetiva, necesitar de detalles y temer a equivocarse.

Para identificar el estilo de personalidad de un interesado podemos aplicar la técnica que sigue y que he extraído del artículo "La Teoría del DISC" de DISC for All que recomiendo fervientemente leer:

1. ¿Es de ritmo rápido o lento?
¿Cómo se mueve? ¿Tiene prisa o por el contrario espera pacientemente su turno?

2. ¿Está orientados a personas o a tareas?
¿Parece interesado en socializar con el resto, te cuenta que ha hecho el fin de semana o por el contrario prefiere simplemente realizar sus tareas y cuenta poco de su vida? .

¿Es este individuo de ritmo rápido orientado a tareas? Puede ser un perfil D
¿Es de ritmo rápido y orientado a las personas? Puede ser un perfil I
¿Ritmo lento y orientado a las personas? Puede ser un perfil S
¿Ritmo lento y orientado a tareas? Puede ser un perfil C

Una vez identificado el perfil entendamos su personalidad e imaginémonos ante el interesado y dejemos que nuestra inteligencia emocional nos muestre sus posibles reacciones.

Volvamos pues a nuestro manager dominante: sin duda es un perfil D, decidido y ejecutivo, al que contentaremos ofreciendo soluciones y proveyendo opciones. Si por el contrario le proveyéramos de muchos detalles, como necesita el perfil C, o le realizáramos muchas preguntas, como necesita el perfil I, se pondría nervioso e intentaría coger las riendas.

Para cerrar quiero compartir el siguiente cuadrante de DMIT Training 360° que nos ayudará a qué acciones podemos intentar y qué reacciones cabe esperar de los distintos perfiles.

Perfil D - Dominancia

Intentar:

• Hacer ser breve e ir al grano
• Respetar su necesidad de autonomía
• Ser claro acerca de reglas y expectativas
• Dejarles iniciar
• Mostrar tu competencia
• Ceñirse al tema
• Mostrar independencia
• Eliminar pérdidas de tiempo

Estar preparado para:

• Enfoques directos y exigentes
• Carencia de empatía
• Carencia de sensibilidad
• Poca interacción social

Perfil I - Influencia

Intentar:

• Acercamiento de manera informal
• Estar relajado y ser sociable
• Dejarles verbalizar pensamientos y sentimientos
• Mantener las conversaciones ligeras
• Proveerles de detalles escritos
• Darles reconocimiento público por logros individuales
• Usar el humor

Estar preparado para:

• Intentos de persuadir/influenciar en otros
• Necesidad de ser el centro de atención
• Sobreestima de si mismo y otros
• Respuestas emocionales

Perfil S - Serenidad

Intentar:

• Ser lógico y sistemático
• Valorar altos estándares
• Ser preciso y focalizado
• Proveer de hechos e información de fondo
• Ser discreto y reservado emocionalmente
• Mostrar confiabilidad
• Dar tiempo de preparación

Estar preparado para:

• Preguntas
• Resistencia a preguntas vagas y generales
• Deseo de volver a comprobar
• Poca necesidad de afiliarse con otras personas

Perfil C - Cumplimiento

Intentar:

• Ser cálido y solidario
• Dar expectativas y plazos claros
• Permitir que el precedente sea una guía
• Proveer de un entorno consistente y seguro
• Dejarles saber como se harán las cosas
• Usar la apreciación sincera
• Mostrar su importancia para el bien organizacional

Estar preparado para:

• Un enfoque amistoso y cálido
• Ser lento en el cambio
• Dificultades para priorizar
• Dificultades con plazos de entrega

Thanks to Disc for All and DMIT Training 360° for the shared information on the intenet :-)